Пример бизнес-плана: пример

Следующий бизнес-план для вымышленной фирмы «Acme Management Technology» (AMT) является примером того, как может выглядеть законченный бизнес-план. Этот пример предоставляется как часть инструкций и подробных описаний, включенных в Компоненты бизнес-плана.

Сосредоточив внимание на его сильные стороны, его ключ клиентыи основные ценности компании, технология управления Acme увеличит продажи более чем на 10 миллионов долларов США в течение трех лет, одновременно повышая валовую прибыль от продаж и управления денежными средствами и за работой столица.

Этот бизнес-план прокладывает путь, обновляя наше видение и стратегическую направленность на добавленную стоимость для наших целевых сегментов рынка - малого бизнеса и высококлассных пользователей домашнего офиса на нашем местном рынке. Он также предоставляет пошаговый план по улучшению наших продаж, валовой прибыли и прибыльности.

Этот план включает в себя это резюме и главы о компании, продуктах и ​​услугах, фокусе на рынке, планах действий и прогнозах, управленческой команде и финансовом плане.

1. Продажи увеличился до более чем 10 миллионов долларов к третьему году.
2. Повысить валовую прибыль до уровня выше 25% и поддерживать этот уровень.
3. Продать 2 миллиона долларов на обслуживание, поддержку и обучение к 2022 году.
4. Повысьте товарооборот до шести оборотов в следующем году, до семи в 2021 году и до восьми в 2022 году.

AMT строится на предположении, что управление информационные технологии Бизнес похож на юридические консультации, бухгалтерский учет, графику и другие области знаний в том смысле, что он не является самостоятельной перспективой. Умные деловые люди, которые не компьютерные любители им нужно найти качественных поставщиков надежного оборудования, программного обеспечения, услуг и поддержки, и они должны использовать этих качественных поставщиков, поскольку они используют своих других профессиональных поставщиков услуг - в качестве надежных союзников.

АМТ такой поставщик. Он служит своим клиентам как надежный союзник, предоставляя им лояльность делового партнера и экономику внешнего поставщика. Мы заботимся о том, чтобы наши клиенты имели то, что им нужно для того, чтобы вести свой бизнес с максимальной эффективностью, максимальной эффективностью и надежностью.

Многие из наших информационных приложений являются критически важными, поэтому мы заверяем наших клиентов, что мы будем там, когда они нам нужны.

1. Отличайтесь от ориентированных на цены, ориентированных на цену предприятий, предлагая и предоставляя услуги и поддержку, а также взимая за них соответствующую плату.
2. Увеличение валовой маржи до более чем 25%.
3. Повысить наши продажи не аппаратного обеспечения до 20% от общего объема продаж к третьему году.

AMT является 10-летним торговым посредником в области компьютеров, объем продаж которого составляет 7 миллионов долларов в год, снижается маржа и рыночное давление. У него хорошая репутация, отличные люди и устойчивое положение на местном рынке, но ему трудно поддерживать здоровье финансовые.

АМТ является частной С корпорация принадлежит большинству его основателю и президенту Ральфу Джонсу. Есть шесть владельцев частей, в том числе четыре инвестора и два бывших сотрудника. Самыми крупными из них (в процентах владения) являются Фрэнк Дадли, наш адвокат, и Пол Кароц, наш консультант по связям с общественностью. Ни одному из них не принадлежит более 15%, но оба являются активными участниками управленческих решений.

AMT застряла в тисках сдерживания маржи, которые повлияли на торговых посредников по всему миру. Хотя диаграмма под названием «Прошлые финансовые результаты» показывает, что у нас был здоровый рост продаж, это также указывает на снижение валовой маржи и снижение прибыли.

Более подробные цифры в Таблице 2.2 включают другие показатели, вызывающие некоторую обеспокоенность:
Как видно на графике, процент валовой маржи неуклонно снижается, а оборот товарно-материальных запасов также неуклонно ухудшается.

Все эти проблемы являются частью общей тенденции, затрагивающей компьютерных посредников. Сжатие маржи происходит во всей компьютерной индустрии, во всем мире.

Краткосрочные активы

• Денежные потоки $ 55432
• Дебиторская задолженность - 395 107 долл. США
• Inventory- $ 651012
• Прочие краткосрочные активы - 25 000 долл. США
• Всего краткосрочных активов - $ 1 126 551

Долгосрочные активы

• Капитальные активы - $ 350 000
• Накопленная амортизация - 50 000 долларов
• Всего долгосрочных активов - $ 300 000
• Общая сумма активов - 1 426 551 долл. США

Долг и капитал

• Кредиторская задолженность - $ 223 897
• Краткосрочные ноты - $ 90 000
• Прочие обязательства ST - $ 15 000
• Итого, краткосрочные обязательства - 328 897 долл. США
• Долгосрочные обязательства - $ 284 862
• Общая сумма обязательств - 613 759 долл. США
• Оплачено в столице - $ 500 000
• Нераспределенная прибыль - 238 140 долл. США
• Доходы (более трех лет) - 437 411 долл. США, 366 761 долл. США, 74 652 долл. США
• Общий капитал - $ 812 792
• Общая задолженность и капитал - 1 426 551 долл. США

Другие входы: 2017

• Платежные дни - 30
• Продажи в кредит - 3445688 долл. США
• Оборачиваемость дебиторской задолженности - 8,72%

У нас есть одно местоположение - кирпичный и строительный комплекс площадью 7000 квадратных футов, расположенный в пригороде торговый центр удобно близко к центру города. Наряду с продажами, он включает в себя зону обучения, отдел обслуживания, офисы и выставочный зал.

АМТ продает персональный компьютер технологии для малого бизнеса, включая оборудование для персональных компьютеров, периферийные устройства, сети, программное обеспечение, поддержку, обслуживание и обучение.

В конечном итоге мы продаем информационные технологии. Мы продаем надежность и уверенность. Мы даем гарантию людям малого бизнеса, что их бизнес не пострадает ни от сбоев в области информационных технологий, ни от критических простоев.

AMT служит своим клиентам как надежный союзник, предоставляя им лояльность делового партнера и экономику внешнего поставщика. Мы гарантируем, что наши клиенты имеют то, что им нужно для ведения бизнеса с максимальной производительностью, максимальной эффективностью и надежностью. Поскольку многие из наших информационных приложений являются критически важными, мы даем нашим клиентам уверенность, что мы будем там, когда они нам нужны.

В персональные компьютерыМы поддерживаем три основных направления:

• Super Home - наш самый маленький и самый дешевый, изначально производитель позиционировал его как домашний компьютер. Мы используем его в основном как недорогую рабочую станцию ​​для малых предприятий. Его характеристики включают в себя: (добавить соответствующую информацию)
• Опытный пользователь - это наша основная линейка расширенных возможностей и наша самая важная система для основных рабочих станций высокого класса для дома и малого бизнеса, из-за (добавьте соответствующую информацию) Его основные сильные стороны: (добавьте соответствующую информацию) Его спецификации включают в себя: (добавьте соответствующую Информация)
• Business Special - это промежуточная система, используемая для заполнения пробела в позиционировании. Его характеристики включают в себя: (добавить информацию)

В периферия, аксессуары и другое оборудование, мы осуществляем полный спектр необходимых предметов от кабелей до форм для ковриков для мыши... (добавить соответствующую информацию)

В сервис и поддержкаМы предлагаем широкий спектр услуг по обслуживанию и ремонту, договоры на техническое обслуживание и гарантии на месте. У нас не было большого успеха в продаже сервисных контрактов. Наши сетевые возможности включают... (добавить соответствующую информацию)

В програмное обеспечениеМы продаем полную линию... (добавить соответствующую информацию)

В подготовка, мы предлагаем... (добавить соответствующую информацию)

Единственный способ, с помощью которого мы можем надеяться на эффективную дифференциацию, - это брендировать видение компании как надежного союзника информационных технологий для наших клиентов. Мы не сможем эффективно конкурировать с цепями, использующими коробки или продукты в качестве приборов. Нам нужно предложить настоящий альянс, который кажется личным.

Преимущества, которые мы продаем, включают много нематериальных активов: уверенность, надежность, знание того, что кто-то будет там, чтобы ответить на вопросы и помочь в критические моменты.

Это сложные продукты, требующие серьезных знаний и опыта, которыми мы располагаем, в то время как наши конкуренты продают только сами продукты.

К сожалению, мы не можем продавать товары по более высокой цене просто потому, что предлагаем услуги; рынок показал, что он не будет поддерживать эту концепцию. Мы также должны продать услугу и взимать плату за нее отдельно.

Копии нашей брошюры и рекламные объявления прилагаются в качестве приложений. Конечно, одной из наших первых задач будет изменение обмена сообщениями в нашей литературе, чтобы убедиться, что мы продаем компанию, а не продукт.

Наши расходы являются частью сжатия маржи. По мере роста ценовой конкуренции продолжается сжатие между ценой производителя на каналы и конечной покупательной ценой для конечных пользователей.

Наша рентабельность неуклонно снижается для наших аппаратных линий. Мы обычно покупаем в... (добавьте соответствующую информацию). Таким образом, наша маржа сокращается с 25% с пяти лет назад до ближе к 13-15% в настоящее время. Аналогичная тенденция наблюдается для наших периферийных устройств, цены на принтеры и мониторы неуклонно снижаются. Мы также начинаем видеть ту же тенденцию с программным обеспечением... (добавить соответствующую информацию)

Чтобы максимально снизить расходы, мы концентрируем наши покупки на Hauser, который предлагает 30-дневные условия оплаты и доставку в течение ночи со склада в Дейтоне. Мы должны продолжать следить за тем, чтобы наш объем давал нам силы для ведения переговоров.

В аксессуарах и дополнениях мы все еще можем получить приличную маржу от 25 до 40%.

Для программного обеспечения поля: (добавить соответствующую информацию)

В течение многих лет мы поддерживали технологию Windows и Macintosh для процессоров, хотя мы неоднократно меняли поставщиков для линий Windows (и ранее DOS). Мы также поддерживаем сети Novell, Banyon и Microsoft, программное обеспечение для баз данных Xbase и прикладные продукты Claris.

Мы должны оставаться на вершине новых технологий, потому что это наш хлеб с маслом. Для работы в сети нам необходимо лучше понимать кроссплатформенные технологии. Мы также находимся под давлением, чтобы улучшить наше понимание Интернета с прямым подключением и связанных с ним коммуникаций. Наконец, хотя мы хорошо владеем настольными изданиями, мы обеспокоены улучшением интегрированной технологии факсов, копиров, принтеров и голосовой почты в компьютерную систему.

AMT ориентируется на местные рынки, малый бизнес и домашний офис, уделяя особое внимание высококлассному домашнему офису и офису малого бизнеса из пяти-двадцати единиц.

Сегментация дает некоторое пространство для оценок и неспецифических определений. Мы ориентируемся на малый и средний уровень малого бизнеса, и сложно найти данные для точной классификации. Наши целевые компании достаточно велики, чтобы требовать качественные информационные технологии. управление, которое мы предлагаем, но слишком маленькое, чтобы иметь отдельный персонал управления компьютером (такой как MIS отдел). Мы говорим, что наш целевой рынок насчитывает от 10 до 50 сотрудников и требует от 5 до 20 подключенных рабочих станций в локальной сети, однако определение является гибким.

Определить высококлассный домашний офис еще сложнее. Как правило, мы знаем характеристики нашего целевого рынка, но не можем найти простые классификации, которые бы подходили под имеющуюся демографию. Элитный домашний офис - это бизнес, а не хобби. Он генерирует достаточно денег, чтобы заслужить внимание владельца, уделяющего реальное внимание качеству информационных технологий. управление, а это означает, что как бюджет, так и производительность требуют работы с нашим уровнем качества обслуживания и служба поддержки. Мы можем предположить, что речь не идет о домашних офисах, которые используются только неполный рабочий день людьми, которые работают в другом месте в течение дня, и что домашнему офису нашего целевого рынка нужны мощные технологии и достаточные связи между компьютерами, телекоммуникациями и видео активы.

Мы являемся частью бизнеса по перепродаже компьютеров, который включает в себя несколько видов бизнеса:

1. Компьютерные дилеры: реселлеры компьютерных магазинов, как правило, площадью менее 5 000 кв. футов, часто фокусируются на нескольких основных бренды аппаратного обеспечения, обычно предлагающие только минимум программного обеспечения и различные объемы обслуживания и служба поддержки. Многие из них являются старомодными (в стиле 1980-х годов) компьютерными магазинами, которые предлагают покупателям сравнительно мало причин покупать их. Их обслуживание и поддержка обычно не очень хороши, и их цены обычно выше, чем в крупных магазинах.
2. Сеть магазинов и компьютерных супермаркетовК ним относятся крупные сети, такие как CompUSA, Best Buy, Future Shop и т. д. Они почти всегда занимают площадь более 10 000 квадратных футов, обычно предлагают приличную услугу и часто складские места, где люди идут искать продукты в коробках с очень агрессивными ценами, но мало служба поддержки.
3. Заказ по почте / Интернет-магазиныРынок все чаще обслуживается почтовыми заказами и онлайн-магазинами, которые предлагают агрессивные цены на упакованный товар. Для покупателя, ориентированного исключительно на цену, который покупает коробки и не ожидает никаких услуг, это очень хорошие варианты.
4. другиеЕсть много других каналов, по которым люди покупают свои компьютеры, однако большинство из них являются вариантами трех основных типов, описанных выше.

1. Национальные сети растут: CompUSA, Best Buy и другие. Они извлекают выгоду из национальной рекламы, экономии от масштаба, массовых покупок и общей тенденции к лояльности имени-бренда для покупок в каналах, а также для продуктов.
2. Местные компьютерные магазины находятся под угрозой. Это, как правило, малый бизнес, принадлежащий людям, которые начали их, потому что им нравились компьютеры. Они недостаточно капитализированы и недостаточно управляемы. Маржа ограничена, поскольку они конкурируют с цепями, в конкуренции, основанной на цене, а не на обслуживании и поддержке.

Покупатели малого бизнеса привыкли покупать у продавцов, которые посещают их офисы. Они ожидают, что производители копировальной техники, поставщики офисной продукции и офисная мебель также как местные художники-графики, писатели-фрилансеры или кто угодно, чтобы посетить их офис, чтобы сделать их продажи.

Обычно происходит много утечек в специальных закупках через местные сети магазинов и по почте. Часто администраторы пытаются препятствовать этому, но добиваются успеха лишь частично.

К сожалению, целевые покупатели нашего домашнего офиса не рассчитывают покупать у нас. Многие из них немедленно обращаются в супермаркеты (оргтехника, канцелярские товары и электроника) и к почте. чтобы найти лучшую цену, не понимая, что есть лучший вариант для них всего лишь немного Больше.

Покупатели малого бизнеса понимают концепцию обслуживания и поддержки и гораздо чаще платят за нее, когда предложение четко указано.

Нет сомнений в том, что мы сталкиваемся с более жесткой конкуренцией со стороны продавцов коробок, чем со стороны других поставщиков услуг. Нам необходимо эффективно конкурировать с идеей о том, что предприятия должны покупать компьютеры как подключаемые устройства, которые не нуждаются в постоянном обслуживании, поддержке и обучении.

Наши фокус-группы показали, что наши целевые покупатели домашнего офиса думают о цене, но покупают, основываясь на качественном обслуживании, если предложение будет представлено должным образом. Они думают о цене, потому что это все, что они когда-либо видят. У нас есть очень хорошие признаки того, что многие предпочли бы заплатить на 10–20% больше за отношения с долгосрочным поставщиком, обеспечивающим Резервное копирование и качественное обслуживание и поддержка, однако, они оказываются в каналах толкателя коробки, потому что они не знают о альтернативы.

Наличие также очень важно. Покупатели домашнего офиса, как правило, хотят немедленного, локального решения проблем.

Сетевые магазины:

• У нас есть Магазин 1 и Магазин 2 уже в долине, и Магазин 3 ожидается к концу следующего года. Если наша стратегия сработает, мы будем достаточно дифференцироваться, чтобы избежать конкуренции с этими магазинами.
• Сильные стороны: национальный имидж, большие объемы, агрессивное ценообразование, экономия от масштаба.
• Слабые стороны: отсутствие продукта, услуг и знаний поддержки, отсутствие личного внимания.

Другие локальные компьютерные магазины:

• Магазин 4 и Магазин 5 находятся в центре города. Они оба конкурируют с сетями в попытке сопоставить цены. Когда спрошено, владельцы будут жаловаться, что наценки скованы цепями, и клиенты покупают только на основе цены. Они говорят, что пытались предлагать услуги, и покупателям было все равно, вместо этого они предпочитали более низкие цены. Мы думаем, что проблема в том, что они действительно не предлагали хорошего обслуживания, а также в том, что они не отличались от цепей.

Домашние офисы в Тинтауне являются важным растущим сегментом рынка. На национальном уровне насчитывается около 30 миллионов домашних офисов, и их число растет на 10% в год. Наша оценка в этом плане для домашних офисов в нашей зоне обслуживания рынка основана на анализе, опубликованном четыре месяца назад в местной газете.

Есть несколько типов домашних офисов. Для целей нашего плана наиболее важными являются офисы реальных предприятий, в которых люди получают основной доход. Скорее всего, это будут люди в профессиональных службах, такие как художники-графики, писатели и консультанты, некоторые бухгалтеры, а иногда и юрист, врач или стоматолог. Мы не будем фокусироваться на сегменте рынка, который включает домашние офисы с частичной занятостью, где работают люди, которые работают в течение дня, но работают в дома ночью, люди, которые работают дома, чтобы обеспечить себе частичную заработную плату, или люди, которые имеют домашние офисы, связанные с их хобби.

Малый бизнес на нашем рынке включает в себя практически любой бизнес с розничной, офисной, профессиональной или производственной базой вне дома, с количеством сотрудников менее 30 человек. По нашим оценкам, на нашем рынке насчитывается 45 000 таких предприятий.

Сокращение 30 сотрудников является произвольным. Мы обнаруживаем, что крупные компании обращаются к другим поставщикам, но мы можем продавать их подразделениям более крупных компаний, и нам не следует отказываться от таких интересов, когда мы их получаем.

Анализ рынка... (цифры и проценты)

• Подчеркните сервис и поддержку.

Мы должны дифференцировать себя от толкателей коробки. Мы должны сделать наше коммерческое предложение четкой и жизнеспособной альтернативой покупке только по цене для нашего целевого рынка.

• Построить бизнес, ориентированный на отношения.

Построить долгосрочные отношения с клиентами, а не сделки с клиентами по одной сделке. Станьте их компьютерным отделом, а не просто продавцом. Заставьте их понять ценность отношений.

• Сосредоточиться на целевых рынках.

Мы должны сосредоточить наши предложения на малом бизнесе как ключевом сегменте рынка, которым мы должны владеть. Это означает систему из пяти-двадцати единиц, соединенную локальной сетью, в компании с пятью-пятьюдесятью сотрудниками. Наши ценности - обучение, установка, обслуживание, поддержка, знания - более четко дифференцированы в этом сегменте.

Как следствие, верхний конец рынка домашнего офиса также уместен. Мы не хотим конкурировать за покупателей, которые ходят в сеть магазинов или покупают в магазинах по почте, но мы определенно хотите иметь возможность продавать отдельные системы покупателям умного домашнего офиса, которым нужен надежный, полный сервис поставщик.

• Различайте и выполняйте обещание.

Мы не можем просто продавать и продавать услуги и поддержку; мы должны также доставить. Мы должны убедиться, что у нас есть бизнес с высоким уровнем знаний и бизнес с высоким уровнем обслуживания, который, как мы заявляем, есть.

Маркетинговая стратегия является ядром основной стратегии:

1. Подчеркните обслуживание и поддержку
2. Построить отношения бизнес
3. Сосредоточьтесь на малом бизнесе и элитном домашнем офисе в качестве ключевых целевых рынков

Мы должны взимать плату за высококачественное обслуживание и поддержку, которые мы предлагаем. Наша структура доходов должна соответствовать нашей структуре затрат, поэтому зарплата мы платим, чтобы обеспечить хорошее обслуживание, а поддержка должна быть сбалансирована с доходом, который мы берем.

Мы не можем встроить услуги и поддерживать доход в цену продуктов. Рынок не может вынести более высокие цены, и покупатель чувствует себя плохо использованным, когда он видит тот же самый продукт, оцененный ниже в сетях. Несмотря на логику, рынок не поддерживает эту концепцию.

Поэтому мы должны убедиться, что мы доставляем и взимаем плату за обслуживание и поддержку. Обучение, сервис, установка, сетевая поддержка - все это должно быть доступно и доступно по цене, чтобы продавать и приносить доход.

Мы зависим от реклама в газетах как наш главный выход для новых покупателей. Однако, когда мы меняем стратегии, нам нужно изменить способ продвижения себя:

• реклама

Мы будем развивать наше основное позиционное сообщение: «24-часовое обслуживание на месте - 365 дней в году без дополнительных сборов», чтобы отличать наш сервис от конкурентов. Мы будем использовать местную газетную рекламу, радиои кабельное телевидение для запуска первоначальной кампании.

• Брошюра о продажах

Наши коллатерали должны продавать магазин и посещать магазин, а не конкретную книгу или скидку.

• Прямая почтовая рассылка

Мы должны радикально улучшить нашу работу по прямой почтовой рассылке, охватывая наших постоянных клиентов обучением, поддержкой, модернизацией и семинарами.

• Местные СМИ

Пришло время более тесно сотрудничать с местные СМИ. В качестве одного из примеров мы могли бы предложить местной радиостанции регулярное ток-шоу по технологии для малого бизнеса. Мы также могли бы связаться с местными новостными агентствами, чтобы сообщить им, что у нас есть эксперты, способные решать проблемы, связанные с технологиями для малого бизнеса / домашних офисов, в случае необходимости.

1. Нам нужно продавать компанию, а не продукт. Мы продаем AMT, а не Apple, IBM, Hewlett-Packard или Compaq или какие-либо из наших брендов программного обеспечения.
2. Мы должны продать наш сервис и поддержку. Аппаратное обеспечение похоже на бритву, а поддержка, обслуживание, программное обеспечение, обучение и семинары - лезвия бритвы. Мы должны обслуживать наших клиентов с тем, что им нужно.

Годовой график общих продаж суммирует наш амбициозный прогноз продаж. Мы ожидаем, что продажи вырастут с 5,3 млн. Долларов в прошлом году до более 7 млн. Долларов в следующем году и до более 10 млн. Долларов в прошлом году по этому плану.

Важные элементы прогноза продаж показаны в таблице «Совокупные продажи по месяцам в году 1». Продажи без аппаратного обеспечения увеличиваются примерно до 2 миллионов долларов США в течение третьего года.

Прогноз продаж… (цифры и проценты)

• 93% начальных затрат пойдут на активы.
• Здание будет приобретено с первоначальным взносом в размере 8 000 долларов США на 20-летнюю ипотеку. Эспрессо-машина будет стоить 4500 долларов (прямая амортизация, три года).
• Затраты на запуск будут финансироваться за счет сочетания инвестиций владельца, краткосрочных займов и долгосрочных займов. Стартовая диаграмма показывает распределение финансирования.

Другие прочие расходы включают в себя:

• Маркетинговые / рекламные консультации в размере 1000 долларов за логотип нашей компании и помощь в разработке наших торжественных рекламных объявлений и брошюр.
• Юридические сборы за регистрацию корпоративных организаций: $ 300.
• Плата за консультационные услуги по розничной торговле / проектированию в размере 3500 долларов США за оформление магазина и приобретение приспособлений.