Что такое модель вероятности разработки в психологии?

модель вероятности разработки это теория убеждения, которая предполагает, что есть два разных способа убедить людей в чем-то, в зависимости от того, как они вкладываются в тему. Когда люди сильно мотивированы и имеют время подумать над решением, убеждение происходит через центральный маршрут, в котором они тщательно взвешивают плюсы и минусы выбора. Тем не менее, когда люди спешат или решение для них менее важно, их легче уговорить периферийный маршрутто есть особенностями, которые являются более касательными к принятию решения.

Ключевые выводы: модель вероятности разработки

модель вероятности разработки это теория, разработанная Ричардом Петти и Джоном Качиоппо в 1970-х и 1980-х годах. Предыдущее исследование убеждения показало противоречивые результаты, поэтому Петти и Качиоппо разработали свои теория, чтобы лучше объяснить, как и почему можно убедить людей изменить свое отношение к данному тема.

По словам Петти и Качиоппо, ключевой концепцией для понимания является идея разработка. На более высоких уровнях проработки люди с большей вероятностью будут тщательно продумывать проблему, но на более низких уровнях они могут принимать решения, которые менее тщательно продуманы.

Какие факторы влияют на разработку? Одним из основных факторов является, является ли этот вопрос лично для нас. Например, представьте, что вы читаете о предлагаемом налоге на газировку в вашем городе. Если вы пьете газированную воду, модель вероятности разработки будет предсказывать, что степень детализации будет выше (поскольку вы, возможно, будете платить этот налог). С другой стороны, люди, которые не пьют газировку (или пьющие газировку, живущие в городе, который не рассматривал вопрос о добавлении налога на газировку), имели бы более низкий уровень проработки. Другие факторы также могут влиять на нашу мотивацию прорабатывать проблему, например, как скоро потенциальная проблема повлияет на нас (детализация выше для вещей, которые влияют на нас более немедленно), как Многое мы уже знаем о теме (более существующее знание связано с большей проработкой) и о том, относится ли проблема к основному аспекту нашей идентичности (если это так, детализация выше).

Другим фактором, влияющим на разработку, является то, есть ли у нас время и способность обратить внимание. Иногда мы слишком спешим или отвлекаемся, чтобы обратить внимание на проблему, и в этом случае уровень детализации ниже. Например, представьте, что к вам подошли в супермаркете и попросили подписать политическую петицию. Если у вас есть достаточно времени, вы можете внимательно прочитать петицию и задать петиционеру вопросы по этому вопросу. Но если вы спешите на работу или пытаетесь загрузить тяжелые продукты в свой автомобиль, у вас меньше шансов тщательно составить мнение по теме петиции.

По сути, разработка - это спектр от низкого до высокого. То, где кто-то находится в спектре, влияет на вероятность того, что его убедят либо центральным, либо периферийным маршрутом.

Когда уровень детализации выше, мы с большей вероятностью будем уговаривать через центральный маршрут. На центральном маршруте мы обращаем внимание на достоинства аргумента и тщательно взвешиваем все плюсы и минусы проблемы. По сути, центральный маршрут предполагает использование критического мышления и попытки принять наилучшее возможное решение. (Тем не менее, даже при использовании центрального маршрута, мы все равно можем закончить обработку информации в пристрастный путь.)

Важно отметить, что отношения, сформированные через центральный маршрут, кажутся особенно сильными. Когда нас убеждают центральным путем, мы менее восприимчивы к попыткам других передумать позже, и мы с большей вероятностью будем действовать так, чтобы соответствовать нашему новому подходу.

Когда уровень детализации ниже, мы, скорее всего, будем убеждены через периферийный маршрут. На периферийном маршруте мы подвержены влиянию сигналов, которые на самом деле не связаны с рассматриваемой проблемой. Например, нас могут убедить купить продукт, потому что на нем показан известный или привлекательный представитель. На периферийном маршруте нас также могут убедить поддержать что-то, потому что мы видим, что есть много аргументов в его пользу, но мы не могли бы тщательно рассмотреть, являются ли эти аргументы на самом деле хорошо.

Однако, хотя решения, принимаемые нами по периферийному маршруту, могут показаться неоптимальными, существует важная причина, по которой существует периферийный маршрут. Просто невозможно тщательно продумать каждое решение, которое мы должны принять в нашей повседневной жизни; сделать это может даже вызвать усталость от решения. Не каждое решение одинаково важно, и использование периферийного маршрута для некоторых вопросов, которые на самом деле не так важны (например, выбор между двумя очень похожими потребительскими товарами) может освободить умственное пространство, чтобы более тщательно взвесить все за и против, когда мы сталкиваемся с большими решение.

В качестве примера того, как работает модель вероятности разработки, вспомним «Есть молоко?» кампания 1990-х годов, в которой знаменитости были изображены с молочными усами. Кто-то, у кого меньше времени, чтобы обратить внимание на рекламу, будет иметь более низкий уровень детализации, поэтому он может убедить, увидев любимую знаменитость с молочными усами (то есть они будут убеждены через периферийные маршрут). Однако, кто-то, кто особенно заботится о своем здоровье, может иметь более высокий уровень проработки этого вопроса, поэтому он может не найти это объявление особенно убедительным. Вместо этого, кто-то с более высоким уровнем проработки может быть более эффективно убежден рекламой, которая использует центральный маршрут, такой как схема пользы молока для здоровья.

Модель вероятности разработки аналогична другой теории убеждения, предложенной исследователями, эвристический-систематическая модель, разработанная Шелли Чайкен. В этой теории есть также два пути убеждения, которые называются систематический маршрут и эвристический маршрут. Систематический маршрут аналогичен центральному маршруту модели вероятности разработки, а эвристический маршрут аналогичен периферийному маршруту.

Однако не все исследователи согласны с тем, что существует два пути убеждения: некоторые исследователи предложили унимодел убеждения в котором есть только один путь к убеждению, а не центральный и периферийный путь.

Модель вероятности разработки была влиятельной и широко цитируемой теорией в психологии, и ее ключевым вкладом является Идея, что людей можно убедить в вещах одним из двух разных способов в зависимости от уровня их подготовки для конкретного тема.

• Дарке, Питер. «Эвристически-систематическая модель убеждения». Энциклопедия социальной психологии. Под редакцией Роя Ф. Баумейстер и Кэтлин Д. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Гилович, Томас, Дахер Келтнер и Ричард Э. Nisbett. Социальная психология. 1-е издание, W.W. Нортон и Компания, 2006. https://books.google.com/books? ID = GxXEtwEACAAJ
• Петти, Ричард Э. и Джон Т. Cacioppo. «Модель вероятности убеждения при разработке». Достижения в области экспериментальной социальной психологии, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Вагнер, Бенджамин С. и Ричард Е. Петти. «Модель убеждения с точки зрения разработки: вдумчивое и не вдумчивое социальное влияние». Теории в социальной психологиипод редакцией Дерека Чади, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? ID = DnVBDPEFFCQC